Niedawno natknąłem się na niesamowitą historię o tym, jak Pepsodent został wprowadzony na rynek i jak mycie zębów stało się nawykiem na całym świecie. Natknąłem się na tę historię w książce zatytułowanej Siła nawyku Charles Duhigg.

Dla tych z Was, którzy przeczytali książkę, ten post będzie miłym przypomnieniem, a tym z Was, którzy tego nie zrobili lub nie mają na to czasu, proponuję zapoznać się z tą otwierającą oczy historią, która zawiera w sobie istotę działania nawyków i jeszcze bardziej ugruntować swoje zrozumienie.

Historia Pepsodent

Zanim przejdziesz dalej, upewnij się, że zapoznałeś się z moimi artykułami na temat nawyków, zwłaszcza z tym o nauce stojącej za tym, jak działają nawyki. W tym artykule opisałem, w jaki sposób nawyki są regulowane przez wyzwalacze, rutyny i nagrody, a historia Pepsodent ilustruje te same zasady w przejrzysty sposób.

Claude Hopkins był wybitnym reklamodawcą, który żył w Ameryce w czasie pierwszej wojny światowej. Miał wyjątkową umiejętność reklamowania produktów w taki sposób, że stawały się one natychmiastowymi hitami na rynku. Zmienił wiele nieznanych wcześniej produktów w popularne nazwy. Jego sekretem był nawyk.

Wiedział, jak dostosować produkty do codziennych nawyków ludzi, upewniając się, że korzystanie z produktu jest wyzwalane przez jakąś czynność, którą ludzie wykonują codziennie.

Na przykład rozsławił Quaker Oats, mówiąc ludziom, że "spożywanie go rano jako płatków śniadaniowych zapewni ci energię na cały dzień". Połączył więc produkt (owies) z czynnością, którą ludzie wykonują codziennie (śniadanie) i obiecał nagrodę (energię na cały dzień).

Claude Hopkins, geniusz, stanął teraz w obliczu trudnej sytuacji. Zwrócił się do niego stary przyjaciel, który powiedział, że eksperymentował z pewnymi chemikaliami i stworzył najlepszą miksturę do czyszczenia zębów, którą nazwał Pepsodent.

Chociaż jego przyjaciel był przekonany, że produkt jest niesamowity i będzie hitem, Hopkins wiedział, że jest to ogromne ryzyko.

Zasadniczo musiał wyrobić wśród konsumentów zupełnie nowy nawyk mycia zębów. Istniała już armia sprzedawców obwoźnych sprzedających proszki i eliksiry do zębów, z których większość splajtowała. Jednak po uporczywych naleganiach swojego przyjaciela Hopkins w końcu zaprojektował kampanię reklamową na poziomie krajowym.

Aby sprzedać Pepsodent, Hopkins potrzebował wyzwalacza - czegoś, z czym ludzie mogliby się utożsamić lub czegoś, co robili każdego dnia. Następnie musiał połączyć ten produkt z tym wyzwalaczem, tak aby korzystanie z produktu (rutyna) prowadziło do nagrody.

Przeglądając książki stomatologiczne, natknął się na informację o płytkach śluzowych na zębach, którą później nazwał "filmem".

Wpadł na ciekawy pomysł - postanowił reklamować pastę do zębów Pepsodent jako twórcę piękna, coś, co może pomóc ludziom pozbyć się mętnego filmu. Film jest w rzeczywistości naturalnie występującą błoną, która gromadzi się na zębach niezależnie od tego, co jesz i jak często szczotkujesz.

Można go usunąć, jedząc jabłko, przesuwając palcami po zębach lub energicznie wirując płynem wokół ust. Ale ludzie nie wiedzieli o tym, ponieważ nie zwracali na to uwagi. Hopkins otynkował ściany miast wieloma reklamami, w tym tą:

Wystarczy przesunąć językiem po zębach, aby wyczuć film - to właśnie on sprawia, że zęby wyglądają na "niekolorowe" i sprzyjają próchnicy. Pepsodent usuwa film. .

Hopkins użył wyzwalacza, który był łatwy do zauważenia (istnieje duże prawdopodobieństwo, że po przeczytaniu poprzedniej linijki również przejechałeś językiem po zębach), stworzył rutynę, która mogła pomóc ludziom zaspokoić nieistniejącą potrzebę i dopasował swój produkt do rutyny.

Mycie zębów było oczywiście ważne dla utrzymania higieny jamy ustnej, ale Hopkins nie mógł przekonać ludzi, mówiąc po prostu: "Myj zęby codziennie". Nikogo to nie obchodziło. Musiał stworzyć nową potrzebę, nawet jeśli był to tylko wytwór jego wyobraźni!

W następnych latach sprzedaż Pepsodent gwałtownie wzrosła, mycie zębów przy użyciu Pepsodent stało się niemal ogólnoświatowym nawykiem, a Hopkins osiągnął milionowe zyski.

Czy wiesz, dlaczego mięta i inne substancje odświeżające są dodawane do past do zębów?

Nie, nie mają one nic wspólnego z czyszczeniem zębów. Są one dodawane, aby po szczotkowaniu poczuć mrowienie na dziąsłach i języku. To chłodne mrowienie jest nagrodą, która przekonuje umysł, że użycie pasty do zębów zadziałało.

Ludzie, którzy produkują pasty do zębów, celowo dodają takie substancje chemiczne, abyś otrzymał pewnego rodzaju sygnał, że produkt działa i poczuł się "nagrodzony" po sesji szczotkowania.