Nedavno sam naišao na nevjerovatnu priču o tome kako je Pepsodent lansiran na tržište i kako je pranje zuba postalo svjetska navika. Naišao sam na priču u knjizi pod naslovom Moć navike Charles Duhigg.

Onima od vas koji su pročitali knjigu, ovaj post će poslužiti kao lijep mali podsjetnik i od vas koji nemate ili nemate vremena, predlažem da prođete kroz ovu priču koja otvara oči koja obuhvata samu suštinu funkcioniranja navika i dodatno učvršćuje vaše razumijevanje.

Priča o Pepsodentu

Prije nego nastavite, provjerite jeste li pročitali moje članke o navikama, posebno onaj o nauci koja stoji iza kako navike funkcioniraju. U tom članku opisao sam kako navikama upravljaju okidači, rutine i nagrade, a priča o Pepsodentu na lucidan način ilustruje iste principe.

Claude Hopkins je bio istaknuti oglašivač koji je živio u Americi u vrijeme Prvog svjetskog rata. Imao je jedinstvenu sposobnost reklamiranja proizvoda na takav način da su odmah postali hitovi na tržištu. Mnoge do tada nepoznate proizvode pretvorio je u imena za domaćinstvo. Njegova tajna je bila navika.

Znao je kako uskladiti proizvode sa svakodnevnim navikama ljudi tako što se pobrinuo da upotrebu proizvoda pokrene neka aktivnost koju ljudi svakodnevno rade.

Na primjer, napravio je Quaker Zob je poznat po tome što je ljudima govorio da je jeduujutro kao žitarica za doručak pružit će vam energiju za cijeli dan’. Tako je povezao proizvod (ovs) sa aktivnošću koju ljudi rade svaki dan (doručak) i obećao nagradu (energija za cijeli dan).

Claude Hopkins, genije, sada se suočio s teškom situacijom. Prišao mu je stari prijatelj koji je rekao da je eksperimentisao sa nekim hemikalijama i da je napravio vrhunsku mešavinu za čišćenje zuba koju je nazvao Pepsodent.

Iako je njegov prijatelj bio uvjeren da je proizvod fantastičan i da će biti hit, Hopkins je znao da je to ogroman rizik.

U suštini je morao razviti potpuno novu naviku pranja zuba među potrošači. Već je postojala vojska prodavača od vrata do vrata koji su prodavali pudere za zube i eliksire, a većina njih je propala. Međutim, nakon upornog insistiranja svog prijatelja, Hopkins je konačno osmislio reklamnu kampanju na nacionalnom nivou.

Da bi prodao Pepsodent, Hopkinsu je bio potreban okidač - nešto s čime bi ljudi mogli da se poistovete ili nešto što su radili svaki dan. Zatim je morao povezati taj proizvod s tim okidačem tako da je korištenje proizvoda (rutina) dovelo do nagrade.

Prelistavajući stomatološke knjige, naišao je na podatak o mucinskim naslagama na zubima koje je kasnije nazvao "filmom".

Imao je zanimljivu ideju - odlučio je da reklamira Pepsodent pasta za zube kao kreator ljepote, nešto što bi ljudima moglo pomoćiosloboditi se tog mutnog filma. Film je zapravo prirodna membrana koja se nakuplja na zubima bez obzira na to šta jedete ili koliko često perete zube.

Može se ukloniti jedenjem jabuke, trčanjem prstima po zubima ili snažnim vrtjenjem tekućine okolo usta. Ali ljudi to nisu znali jer su na to obraćali malo pažnje. Hopkins je oblijepio zidove gradova mnogim oglasima uključujući i ovaj:

Samo pređite jezikom preko zuba. Osjetit ćete film – to je ono zbog čega vaši zubi izgledaju 'neboji' i izaziva karijes. Pepsodent uklanja film .

Hopkins je koristio okidač koji je bilo lako primijetiti (velike su šanse da ste također prešli jezikom po zubima nakon što ste pročitali prethodni red), kreirao je rutinu koja bi mogla pomoći ljudima da zadovolje nepostojeću potrebu i uklopio je svoj proizvod u rutinu.

Pranje zuba bilo je važno, naravno, za održavanje higijene zuba. Ali Hopkins nije mogao da ubedi ljude samo govoreći: "Četkajte svaki dan". Nikoga nije briga. Morao je stvoriti novu potrebu, čak i ako je to bila samo plod njegove mašte!

U narednim godinama, prodaja Pepsodenta je naglo porasla, pranje zuba pomoću Pepsodenta postalo je gotovo svjetska navika i Hopkins je zaradio milione profit.

Znate li zašto se menta i druge osvježavajuće tvari dodaju pastama za zube?

Ne, oni nemaju nikakve veze sa čišćenjem zuba. Oni sudodano tako da nakon pranja zuba osjetite peckanje na desnima i jeziku. Taj hladan osjećaj peckanja je nagrada koja uvjerava vaš um da je korištenje paste za zube uspjelo.

Ljudi koji prave paste za zube namjerno dodaju takve kemikalije tako da dobijete neku vrstu signala da proizvod djeluje i osjećate se nagrađeno ' nakon sesije četkanja.