Hiljuti puutusin kokku meeliülendava looga sellest, kuidas Pepsodent turule tuli ja kuidas hammaste pesemisest sai ülemaailmne harjumus. Leidsin selle loo raamatust pealkirjaga The Power Of Habit by Charles Duhigg.

Neile teist, kes on raamatut lugenud, on see postitus meeldivaks väikeseks meeldetuletuseks, ja neile, kes ei ole seda teinud või kellel pole aega, soovitan lugeda läbi see silmaringi avardav lugu, mis võtab kokku harjumuste toimimise olemuse ja kinnistab teie arusaamist veelgi.

Pepsodent'i lugu

Enne kui jätkate, veenduge, et olete lugenud minu artikleid harjumuste kohta, eriti seda, mis käsitleb teadust, kuidas harjumused toimivad. Selles artiklis kirjeldasin, kuidas harjumusi reguleerivad vallandajad, rutiinid ja preemiad ning Pepsodent'i lugu illustreerib samu põhimõtteid selgel viisil.

Claude Hopkins oli tuntud reklaamija, kes elas Ameerikas 1. maailmasõja ajal. Tal oli ainulaadne oskus reklaamida tooteid nii, et neist said turul koheselt hitid. Ta oli teinud paljudest varem tundmatutest toodetest üldtuntud nimed. Tema saladus oli harjumus.

Ta teadis, kuidas viia tooted vastavusse inimeste igapäevaste harjumustega, tagades, et toote kasutamine on tingitud mõnest tegevusest, mida inimesed igapäevaselt teevad.

Näiteks tegi ta Quaker Oats'i kuulsaks, öeldes inimestele, et "selle hommikusöögi söömine annab energiat kogu päevaks". Seega sidus ta toote (kaer) tegevusega, mida inimesed teevad iga päev (hommikusöök), ja lubas tasu (energiat kogu päevaks).

Geenius Claude Hopkins sattus nüüd raskesse olukorda. Tema poole pöördus üks vana sõber, kes ütles, et ta oli katsetanud mõningate kemikaalidega ja valmistanud ülima hambaravipuhastusvahendi, mida ta nimetas Pepsodent'iks.

Kuigi tema sõber oli veendunud, et toode on hämmastav ja sellest saab hitt, teadis Hopkins, et see on suur risk.

Ta pidi sisuliselt arendama tarbijate seas välja täiesti uue harjumuse hammaste pesemiseks. Seal oli juba terve armee ukselt-uksele müüjaid, kes müüsid hambapulbreid ja eliksiire, millest enamik läksid pankrotti. Pärast oma sõbra järjekindlat nõudmist kavandas Hopkins siiski lõpuks üleriigilise tasandi reklaamikampaania.

Et müüa Pepsodenti, vajas Hopkins päästikut - midagi, millega inimesed võiksid seostada end või mida nad tegid iga päev. Seejärel pidi ta siduma selle toote selle päästikuga, nii et toote kasutamine (rutiin) tooks kaasa tasu.

Hambaraviraamatuid sirvides sattus ta infolehele hammaste limaskesta kohta, mida ta hiljem nimetas "filmiks".

Tal oli huvitav idee - ta otsustas reklaamida Pepsodent hambapastat kui ilu loojat, midagi, mis võiks aidata inimestel vabaneda sellest hägusest kilest. Kile on tegelikult looduslikult esinev membraan, mis koguneb hammastele sõltumata sellest, mida sa sööd või kui tihti sa hambaid pesed.

Seda saab eemaldada, kui süüa õuna, ajada sõrmedega hambaid või keerutada vedelikku jõuliselt suus ringi. Aga inimesed ei teadnud seda, sest nad olid sellele vähe tähelepanu pööranud. Hopkins krohvis linnade seinad paljude reklaamidega, sealhulgas ka selle reklaamiga:

Lihtsalt ajage oma keelega üle hammaste. Te tunnete kile - see on see, mis muudab teie hambad "ebavärviliseks" ja kutsub esile lagunemist. Pepsodent eemaldab kile. .

Hopkins kasutas päästikut, mida oli lihtne märgata (tõenäosus on suur, et pärast eelmise rea lugemist jooksid ka keelega üle hammaste), lõi rutiini, mis võiks aidata inimestel rahuldada olematut vajadust, ja sobitas oma toote sellesse rutiini.

Loomulikult oli hammaste pesemine oluline hambahügieeni säilitamiseks. Kuid Hopkins ei saanud inimesi veenda, öeldes lihtsalt: "Pese iga päev!" Kedagi ei huvita. Ta pidi looma uue vajaduse, isegi kui see oli vaid tema kujutlusvõime väljamõeldis!

Järgnevatel aastatel kasvas Pepsodent'i müük hüppeliselt, hammaste pesemine Pepsodent'iga muutus peaaegu ülemaailmseks harjumuseks ja Hopkins teenis miljonitesse ulatuvat kasumit.

Kas te teate, miks lisatakse hambapastadesse piparmünt ja muid värskendavaid aineid?

Ei, neil ei ole midagi pistmist hammaste puhastamisega. Neid lisatakse selleks, et sa tunneksid pärast harjamist igemetel ja keelel seda kihisevat tunnet. See jahe kihisev tunne on tasu, mis veenab sinu meelt, et hambapasta kasutamine on toiminud.

Hambapastade valmistajad lisavad tahtlikult selliseid kemikaale, et sa saaksid mingi signaali, et toode töötab, ja tunneksid end pärast harjamise järel "premeerituna".