Kürzlich stieß ich auf eine verblüffende Geschichte darüber, wie Pepsodent auf den Markt kam und wie das Zähneputzen zu einer weltweiten Gewohnheit wurde. Die Macht der Gewohnheit von Charles Duhigg.

Denjenigen unter Ihnen, die das Buch gelesen haben, wird dieser Beitrag als nette kleine Erinnerung dienen, und denjenigen unter Ihnen, die es nicht gelesen haben oder keine Zeit dafür haben, empfehle ich, diese augenöffnende Geschichte zu lesen, die das Wesentliche der Funktionsweise von Gewohnheiten auf den Punkt bringt und Ihr Verständnis weiter vertieft.

Die Geschichte von Pepsodent

Bevor Sie fortfahren, vergewissern Sie sich, dass Sie meine Artikel über Gewohnheiten gelesen haben, insbesondere den Artikel über die Wissenschaft hinter der Funktionsweise von Gewohnheiten. In diesem Artikel habe ich beschrieben, wie Gewohnheiten durch Auslöser, Routinen und Belohnungen gesteuert werden, und die Geschichte von Pepsodent veranschaulicht dieselben Prinzipien auf anschauliche Weise.

Claude Hopkins war ein prominenter Werbefachmann, der zur Zeit des Ersten Weltkriegs in Amerika lebte. Er besaß die einzigartige Fähigkeit, Produkte so zu bewerben, dass sie auf dem Markt sofort zum Hit wurden. Er hatte viele zuvor unbekannte Produkte zu bekannten Namen gemacht. Sein Geheimnis war die Gewohnheit.

Er verstand es, die Produkte auf die täglichen Gewohnheiten der Menschen abzustimmen, indem er dafür sorgte, dass die Verwendung des Produkts durch eine Tätigkeit ausgelöst wurde, die die Menschen täglich ausüben.

So hat er beispielsweise Quaker Oats berühmt gemacht, indem er den Leuten sagte, dass "das morgendliche Frühstücksmüsli Ihnen Energie für den ganzen Tag liefert". Er verband also das Produkt (Hafer) mit einer Tätigkeit, die die Menschen jeden Tag ausüben (Frühstück), und versprach eine Belohnung (Energie für den ganzen Tag).

Claude Hopkins, das Genie, stand nun vor einem Dilemma: Er wurde von einem alten Freund angesprochen, der ihm erzählte, er habe mit einigen Chemikalien experimentiert und das ultimative Zahnreinigungsmittel hergestellt, das er Pepsodent nannte.

Obwohl sein Freund davon überzeugt war, dass das Produkt erstaunlich war und ein Erfolg werden würde, wusste Hopkins, dass es ein großes Risiko darstellte.

Er musste bei den Verbrauchern eine völlig neue Gewohnheit des Zähneputzens entwickeln. Es gab bereits ein Heer von Haus-zu-Haus-Verkäufern, die Zahnpulver und -elixiere anpriesen, von denen die meisten pleite gingen. Doch nach dem beharrlichen Drängen seines Freundes entwarf Hopkins schließlich eine landesweite Werbekampagne.

Um Pepsodent zu verkaufen, brauchte Hopkins einen Auslöser - etwas, mit dem sich die Menschen identifizieren konnten, oder etwas, das sie jeden Tag taten. Dann musste er das Produkt mit diesem Auslöser verbinden, so dass die Verwendung des Produkts (Routine) zu einer Belohnung führte.

Beim Durchblättern von zahnmedizinischen Büchern stieß er auf eine Information über Schleimablagerungen auf den Zähnen, die er später "den Film" nannte.

Er hatte eine interessante Idee: Er beschloss, für die Pepsodent-Zahnpasta als Schönheitsmittel zu werben, das den Menschen helfen könnte, den trüben Film loszuwerden. Der Film ist in Wirklichkeit eine natürlich vorkommende Membran, die sich auf den Zähnen ablagert, unabhängig davon, was man isst oder wie oft man putzt.

Man kann es entfernen, indem man einen Apfel isst, mit den Fingern über die Zähne fährt oder die Flüssigkeit kräftig im Mund herumwirbelt. Aber das wussten die Leute nicht, weil sie wenig darauf geachtet hatten. Hopkins pflasterte die Wände der Städte mit vielen Anzeigen, darunter diese:

Fahren Sie einfach mit der Zunge über Ihre Zähne. Sie werden einen Film spüren - das ist es, was Ihre Zähne "unschön" aussehen lässt und Karies begünstigt. Pepsodent entfernt den Film .

Hopkins benutzte einen Auslöser, der leicht zu bemerken war (die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Sie auch mit der Zunge über Ihre Zähne gefahren sind, nachdem Sie die vorherige Zeile gelesen haben), schuf eine Routine, die den Menschen helfen könnte, ein nicht vorhandenes Bedürfnis zu befriedigen, und fügte sein Produkt in die Routine ein.

Zähneputzen war natürlich wichtig, um die Zahnhygiene aufrechtzuerhalten. Aber Hopkins konnte die Leute nicht überzeugen, indem er einfach sagte: "Putzen Sie jeden Tag". Das interessiert niemanden. Er musste ein neues Bedürfnis schaffen, auch wenn es nur ein Hirngespinst war!

In den folgenden Jahren stieg der Verkauf von Pepsodent sprunghaft an, das Zähneputzen mit Pepsodent wurde fast zu einer weltweiten Gewohnheit und Hopkins machte Millionengewinne.

Wissen Sie, warum Minze und andere erfrischende Substanzen in Zahnpasten enthalten sind?

Nein, sie haben nichts mit der Zahnreinigung zu tun. Sie werden hinzugefügt, damit Sie nach dem Zähneputzen ein Kribbeln auf Ihrem Zahnfleisch und Ihrer Zunge spüren. Dieses kühle Kribbeln ist eine Belohnung, die Ihren Verstand davon überzeugt, dass die Verwendung der Zahnpasta funktioniert hat.

Die Hersteller von Zahnpasten fügen absichtlich solche Chemikalien hinzu, damit Sie eine Art Signal erhalten, dass das Produkt wirkt und sich nach dem Zähneputzen "belohnt" fühlen.