Nedávno som narazil na ohromujúci príbeh o tom, ako sa na trh dostal Pepsodent a ako sa čistenie zubov stalo celosvetovým zvykom. Na príbeh som narazil v knihe s názvom Sila zvyku by Charles Duhigg.

Tým z vás, ktorí knihu čítali, tento príspevok poslúži ako malá pripomienka a tým, ktorí ju nečítali alebo na to nemajú čas, odporúčam, aby si prešli tento príbeh, ktorý im otvorí oči a ktorý vystihuje samotnú podstatu fungovania návykov, a ešte viac si upevnili svoje chápanie.

Príbeh značky Pepsodent

Skôr ako budete pokračovať, uistite sa, že ste si prečítali moje články o návykoch, najmä ten o vede, ktorá stojí za fungovaním návykov. V tomto článku som opísal, ako sa návyky riadia spúšťačmi, rutinami a odmenami, a príbeh o Pepsodente zrozumiteľne ilustruje rovnaké princípy.

Claude Hopkins bol významný reklamný agent, ktorý žil v Amerike v čase 1. svetovej vojny. Mal jedinečnú schopnosť propagovať výrobky takým spôsobom, že sa okamžite stali hitom na trhu. Z mnohých predtým neznámych výrobkov urobil domáce značky. Jeho tajomstvom bol zvyk.

Vedel, ako zosúladiť produkty s každodennými zvyklosťami ľudí tým, že sa uistil, že používanie produktu je vyvolané nejakou činnosťou, ktorú ľudia denne vykonávajú.

Napríklad preslávil Quaker Oats tým, že ľuďom povedal, že "ak ho budete jesť ráno ako raňajkové cereálie, dodá vám energiu na celý deň." Spojil teda produkt (ovos) s činnosťou, ktorú ľudia robia každý deň (raňajky), a sľúbil odmenu (energiu na celý deň).

Claude Hopkins, génius, teraz čelil ťažkej situácii. Oslovil ho starý priateľ, ktorý mu povedal, že experimentoval s niektorými chemikáliami a vyrobil dokonalý prípravok na čistenie zubov, ktorý nazval Pepsodent.

Hoci bol jeho priateľ presvedčený, že výrobok je úžasný a bude hitom, Hopkins vedel, že ide o obrovské riziko.

V podstate musel medzi spotrebiteľmi vytvoriť úplne nový zvyk čistenia zubov. V tom čase už existovala armáda podomových predajcov, ktorí predávali zubné prášky a elixíry a väčšina z nich skrachovala. Po vytrvalom naliehaní svojho priateľa však Hopkins nakoniec navrhol reklamnú kampaň na celoštátnej úrovni.

Aby mohol Hopkins predávať Pepsodent, potreboval spúšťač - niečo, s čím by sa ľudia mohli stotožniť, alebo niečo, čo robia každý deň. Potom musel spojiť tento produkt s týmto spúšťačom tak, aby používanie produktu (rutina) viedlo k odmene.

Pri prezeraní zubárskych kníh narazil na informáciu o mucínových povlakoch na zuboch, ktorú neskôr nazval "film".

Mal zaujímavý nápad - rozhodol sa propagovať zubnú pastu Pepsodent ako tvorcu krásy, niečo, čo by mohlo ľuďom pomôcť zbaviť sa toho zakaleného filmu. Film je v skutočnosti prirodzene sa vyskytujúca membrána, ktorá sa vytvára na zuboch bez ohľadu na to, čo jete alebo ako často si ich čistíte.

Dá sa odstrániť zjedením jablka, prechádzaním prstami po zuboch alebo energickým vírením tekutiny po ústach. Ľudia to však nevedeli, pretože tomu venovali málo pozornosti. Hopkins polepil steny miest mnohými reklamami vrátane tejto:

Stačí, ak si jazykom prejdete po zuboch. Pocítite film - ten spôsobuje, že vaše zuby vyzerajú "nefarebne" a podnecuje vznik zubného kazu. Pepsodent film odstráni. .

Hopkins použil spúšťač, ktorý bolo ľahké si všimnúť (je veľká pravdepodobnosť, že ste si po prečítaní predchádzajúceho riadku tiež prešli jazykom po zuboch), vytvoril rutinu, ktorá by mohla ľuďom pomôcť uspokojiť neexistujúcu potrebu, a svoj produkt do tejto rutiny zakomponoval.

Čistenie zubov bolo, samozrejme, dôležité pre udržiavanie zubnej hygieny. Hopkins však nemohol ľudí presvedčiť len tým, že povedal: "Čistite si zuby každý deň." Nikoho to nezaujíma. Musel vytvoriť novú potrebu, aj keď to bol len výplod jeho fantázie!

V nasledujúcich rokoch predaj Pepsodentu prudko vzrástol, čistenie zubov pomocou Pepsodentu sa stalo takmer celosvetovým zvykom a Hopkins dosiahol miliónové zisky.

Viete, prečo sa do zubných pást pridáva mäta a iné osviežujúce látky?

Nie, nemajú nič spoločné s čistením zubov. Pridávajú sa preto, aby ste po čistení zubov cítili na ďasnách a jazyku brnenie. Tento chladivý pocit brnenia je odmenou, ktorá presvedčí vašu myseľ, že použitie zubnej pasty fungovalo.

Ľudia, ktorí vyrábajú zubné pasty, zámerne pridávajú takéto chemikálie, aby ste dostali akýsi signál, že výrobok funguje, a aby ste sa po čistení zubov cítili "odmenení".