For nylig stødte jeg på en forbløffende historie om, hvordan Pepsodent blev lanceret på markedet, og hvordan tandbørstning blev en verdensomspændende vane. Jeg stødte på historien i en bog med titlen Vanens magt af Charles Duhigg.

For dem af jer, der har læst bogen, vil dette indlæg tjene som en fin lille påmindelse, og for dem af jer, der ikke har eller ikke har tid til det, foreslår jeg, at I gennemgår denne øjenåbnende historie, der indkapsler selve essensen af, hvordan vaner fungerer, og yderligere styrker jeres forståelse.

Historien om Pepsodent

Før du fortsætter, skal du sørge for at have læst mine artikler om vaner, især den om videnskaben bag, hvordan vaner fungerer. I den artikel beskrev jeg, hvordan vaner styres af triggere, rutiner og belønninger, og historien om Pepsodent illustrerer de samme principper på en overskuelig måde.

Claude Hopkins var en fremtrædende reklamemand, der levede i Amerika omkring tiden for 1. verdenskrig. Han havde en unik evne til at reklamere for produkter på en sådan måde, at de blev øjeblikkelige hits på markedet. Han havde gjort mange tidligere ukendte produkter til kendte navne. Hans hemmelighed var vane.

Han vidste, hvordan man kunne tilpasse produkterne til folks daglige vaner ved at sørge for, at brugen af produktet udløses af en aktivitet, som folk foretager sig dagligt.

For eksempel gjorde han Quaker Oats berømt ved at fortælle folk, at "hvis du spiser det om morgenen som morgenmadsprodukt, får du energi til hele dagen". Så han forbandt produktet (havre) med en aktivitet, som folk gør hver dag (morgenmad), og lovede en belønning (energi til hele dagen).

Claude Hopkins, geniet, stod nu i en vanskelig situation. Han blev kontaktet af en gammel ven, som sagde, at han havde eksperimenteret med nogle kemikalier og havde lavet den ultimative tandrensningsblanding, som han kaldte Pepsodent.

Selvom hans ven var overbevist om, at produktet var fantastisk og ville blive et hit, vidste Hopkins, at det var en stor risiko.

Han var nødt til at udvikle en helt ny vane med at børste tænder blandt forbrugerne. Der var allerede en hær af dørsælgere, der solgte tandpulver og eliksirer, og de fleste af dem gik fallit. Men efter sin vens ihærdige insisteren fik Hopkins endelig designet en national reklamekampagne.

For at sælge Pepsodent havde Hopkins brug for en trigger - noget, som folk kunne relatere til, eller noget, de gjorde hver dag. Derefter skulle han forbinde produktet med triggeren, så brugen af produktet (rutinen) førte til en belønning.

Mens han gennemgik tandlægebøger, stødte han på et stykke information om mucinplak på tænderne, som han senere kaldte "filmen".

Han havde en interessant idé - han besluttede at reklamere for Pepsodent-tandpastaen som en skaber af skønhed, noget, der kunne hjælpe folk med at slippe af med den uklare film. Filmen er faktisk en naturligt forekommende membran, der opbygges på tænderne, uanset hvad du spiser, eller hvor ofte du børster.

Det kan fjernes ved at spise et æble, køre fingrene på tænderne eller hvirvle væsken kraftigt rundt i munden. Men det vidste folk ikke, fordi de ikke havde været særlig opmærksomme på det. Hopkins plastrede byernes vægge til med mange reklamer, herunder denne:

Kør tungen hen over tænderne. Du vil kunne mærke en hinde - det er den, der får dine tænder til at se 'misfarvede' ud og inviterer til karies. Pepsodent fjerner hinden .

Hopkins brugte en udløser, der var let at lægge mærke til (chancerne er store for, at du også kørte tungen hen over tænderne efter at have læst den forrige linje), skabte en rutine, der kunne hjælpe folk med at tilfredsstille et ikke-eksisterende behov, og indpassede sit produkt i rutinen.

At børste tænder var selvfølgelig vigtigt for at opretholde tandhygiejnen. Men Hopkins kunne ikke overbevise folk ved bare at sige: "Børst hver dag". Det er alle ligeglade med. Han var nødt til at skabe et nyt behov, selv om det bare var et fantasifoster!

I de kommende år steg salget af Pepsodent eksplosivt, tandbørstning med Pepsodent blev næsten en vane i hele verden, og Hopkins tjente millioner.

Ved du, hvorfor man tilsætter mynte og andre forfriskende stoffer til tandpasta?

Nej, de har ikke noget med tandrensning at gøre. De er tilsat, så du kan mærke den prikkende fornemmelse på tandkødet og tungen efter tandbørstningen. Den kølige prikkende fornemmelse er en belønning, der overbeviser dig om, at tandpastaen har virket.

De, der fremstiller tandpasta, tilsætter bevidst sådanne kemikalier, så du får et slags signal om, at produktet virker, og føler dig "belønnet" efter en børstning.