Nemrég találkoztam egy megdöbbentő történettel arról, hogyan került a piacra a Pepsodent, és hogyan vált a fogmosás világméretű szokássá. A történetre egy könyvben bukkantam, amelynek címe: "A fogmosás és a fogmosás". A szokás hatalma by Charles Duhigg.

Azoknak, akik olvasták a könyvet, ez a bejegyzés egy szép kis emlékeztető lesz, azoknak pedig, akik nem olvasták, vagy nincs idejük rá, azt javaslom, hogy nézzék végig ezt a szemet nyitó történetet, amely összefoglalja a szokások működésének lényegét, és tovább szilárdítja a megértést.

A Pepsodent története

Mielőtt folytatnád, győződj meg róla, hogy elolvastad a szokásokról szóló cikkeimet, különösen azt, amelyik a szokások működésének tudományáról szól. Abban a cikkben leírtam, hogy a szokásokat a kiváltó okok, a rutinok és a jutalmak szabályozzák, és a Pepsodent története ugyanezeket az elveket szemléletesen illusztrálja.

Claude Hopkins neves reklámszakember volt, aki az 1. világháború idején élt Amerikában. Egyedülálló képessége volt, hogy úgy reklámozott termékeket, hogy azok azonnal slágerré váltak a piacon. Sok, korábban ismeretlen terméket tett közismertté. Titka a megszokás volt.

Tudta, hogyan kell a termékeket az emberek mindennapi szokásaihoz igazítani azáltal, hogy a termék használatát valamilyen, az emberek által naponta végzett tevékenység váltja ki.

A Quaker Oats-ot például azzal tette híressé, hogy azt mondta az embereknek, hogy "a reggeli zabpehely elfogyasztása egész napra energiát biztosít". Tehát összekapcsolta a terméket (zab) egy olyan tevékenységgel, amelyet az emberek minden nap végeznek (reggeli), és jutalmat ígért (egész napra elegendő energiát).

Claude Hopkins, a zseni, most kényszerhelyzetbe került. Egy régi barátja kereste meg, aki elmondta, hogy kísérletezett néhány vegyszerrel, és elkészítette a végső fogtisztító főzetet, amelyet Pepsodentnek nevezett el.

Bár barátja meg volt győződve arról, hogy a termék csodálatos és nagy siker lesz, Hopkins tudta, hogy ez hatalmas kockázatot jelent.

Lényegében egy teljesen új fogmosási szokást kellett kialakítania a fogyasztók körében. Már létezett egy sereg házaló kereskedő, akik fogporokat és elixíreket árultak, és legtöbbjük tönkrement. Barátja kitartó ragaszkodása után azonban Hopkins végül országos szintű reklámkampányt tervezett.

A Pepsodent eladásához Hopkinsnak szüksége volt egy kiváltó okra - valamire, amihez az emberek kötődni tudtak, vagy valamire, amit minden nap csináltak. Aztán a terméket úgy kellett összekapcsolnia ezzel a kiváltó okra, hogy a termék használata (rutin) jutalomhoz vezessen.

Fogászati könyvek böngészése közben rábukkant egy információra a fogakon lévő nyálkás lepedékről, amelyet később "filmnek" nevezett el.

Érdekes ötlete támadt - úgy döntött, hogy a Pepsodent fogkrémet úgy reklámozza, mint a szépség megteremtőjét, valamit, ami segíthet az embereknek megszabadulni attól a zavaros filmrétegtől. A film valójában egy természetesen előforduló hártya, amely a fogakon képződik, függetlenül attól, hogy mit eszünk, vagy milyen gyakran mosunk fogat.

Egy alma elfogyasztásával, a fogakon végigfuttatott ujjakkal vagy a folyadék erőteljes kavargatásával lehet eltávolítani a szájban. De az emberek ezt nem tudták, mert kevés figyelmet fordítottak rá. Hopkins számos reklámmal vakolta a városok falait, köztük ezzel is:

Csak futtassa végig a nyelvét a fogain. Érezni fogja a filmréteget - ez az, amitől a fogai "színtelenek" lesznek, és ami szuvasodásra hívja fel a figyelmet. A Pepsodent eltávolítja a filmréteget. .

Hopkins olyan kiváltó okot használt, amelyet könnyű volt észrevenni (nagy az esélye, hogy az előző sor elolvasása után a nyelveddel is végigfutottál a fogaidon), olyan rutint hozott létre, amely segíthet az embereknek egy nem létező igény kielégítésében, és a termékét beillesztette a rutinba.

A fogmosás természetesen fontos volt a foghigiénia fenntartása érdekében. De Hopkins nem tudta meggyőzni az embereket azzal, hogy csak azt mondja: "Minden nap mossunk fogat!" Senkit sem érdekel. Új szükségletet kellett teremtenie, még ha az csak a képzelete szüleménye is volt!

Az elkövetkező években a Pepsodent eladása az egekbe szökött, a Pepsodenttel való fogmosás szinte világméretű szokássá vált, és a Hopkins milliós profitot termelt.

Tudja, miért adnak mentát és más frissítő anyagokat a fogkrémekhez?

Nem, semmi közük a fogtisztításhoz. Azért adják hozzá, hogy fogmosás után érezd azt a bizsergető érzést az ínyeden és a nyelveden. Ez a hűvös bizsergés egy jutalom, amely meggyőzi az elmédet arról, hogy a fogkrém használata bevált.

A fogkrémek készítői szándékosan adnak hozzá ilyen vegyi anyagokat, hogy a fogmosás után valamiféle jelzést kapjunk arról, hogy a termék működik, és úgy érezzük, hogy "jutalmat kaptunk".