Jag kom nyligen över en häpnadsväckande historia om hur Pepsodent lanserades på marknaden och hur tandborstning blev en världsvana. Jag kom över historien i en bok med titeln The Power Of Habit av Charles Duhigg.

För de av er som har läst boken kommer detta inlägg att fungera som en trevlig liten påminnelse och de av er som inte har gjort det eller inte har tid att göra det föreslår jag att ni går igenom denna ögonöppnande berättelse som sammanfattar själva kärnan i hur vanor fungerar och ytterligare stärker er förståelse.

Historien om Pepsodent

Innan du fortsätter, se till att du har läst mina artiklar om vanor, särskilt den om vetenskapen bakom hur vanor fungerar. I den artikeln beskrev jag hur vanor styrs av Triggers, Routines och Rewards, och historien om Pepsodent illustrerar samma principer på ett tydligt sätt.

Claude Hopkins var en framstående reklamman som levde i Amerika vid tiden för första världskriget. Han hade en unik förmåga att göra reklam för produkter på ett sådant sätt att de blev omedelbara succéer på marknaden. Han hade gjort många tidigare okända produkter till kända namn. Hans hemlighet var vana.

Han visste hur man skulle anpassa produkterna till människors dagliga vanor genom att se till att användningen av produkten utlöses av någon aktivitet som människor gör dagligen.

Han gjorde till exempel Quaker Oats känt genom att berätta för människor att "om du äter det på morgonen som frukostflingor får du energi för hela dagen". Han kopplade alltså produkten (havre) till en aktivitet som människor gör varje dag (frukost) och utlovade en belöning (energi för hela dagen).

Claude Hopkins, geniet, stod nu inför ett dilemma. Han kontaktades av en gammal vän som berättade att han hade experimenterat med några kemikalier och skapat den ultimata tandrengöringsblandningen som han kallade Pepsodent.

Även om hans vän var övertygad om att produkten var fantastisk och skulle bli en succé, visste Hopkins att det var en enorm risk.

Han var i princip tvungen att utveckla en helt ny vana att borsta tänderna bland konsumenterna. Det fanns redan en armé av dörrförsäljare som sålde tandpulver och elixir, och de flesta av dem gick i konkurs. Men efter sin väns ihärdiga insisterande utformade Hopkins till slut en nationell annonskampanj.

För att sälja Pepsodent behövde Hopkins en trigger - något som människor kunde relatera till eller något som de gjorde varje dag. Sedan var han tvungen att koppla produkten till triggern så att användningen av produkten (rutinen) ledde till en belöning.

När han gick igenom tandläkarböcker hittade han information om mucinplack på tänderna som han senare kallade "filmen".

Han hade en intressant idé - han bestämde sig för att marknadsföra Pepsodent-tandkrämen som en skapare av skönhet, något som kunde hjälpa människor att bli av med den grumliga filmen. Filmen är faktiskt ett naturligt förekommande membran som byggs upp på tänderna oavsett vad du äter eller hur ofta du borstar.

Det kan tas bort genom att äta ett äpple, dra fingrarna mot tänderna eller kraftigt virvla runt vätskan i munnen. Men folk visste inte det eftersom de inte hade ägnat det någon större uppmärksamhet. Hopkins klistrade in många annonser på städernas väggar, bland annat den här:

Dra bara tungan över tänderna. Du kommer att känna en hinna - det är den som gör att tänderna ser "missfärgade" ut och lockar fram karies. Pepsodent tar bort hinnan .

Hopkins använde en trigger som var lätt att lägga märke till (chansen är stor att du också drog tungan över tänderna efter att ha läst den föregående raden), skapade en rutin som kunde hjälpa människor att tillfredsställa ett icke-existerande behov och anpassade sin produkt till rutinen.

Att borsta tänderna var naturligtvis viktigt för att upprätthålla tandhygienen. Men Hopkins kunde inte övertyga folk genom att bara säga: "Borsta varje dag". Ingen bryr sig. Han var tvungen att skapa ett nytt behov, även om det bara var ett fantasifoster!

Under de kommande åren sköt försäljningen av Pepsodent i höjden, tandborstning med Pepsodent blev nästan en världsvana och Hopkins gjorde miljoner i vinst.

Vet du varför mynta och andra uppfriskande ämnen tillsätts i tandkräm?

Nej, de har inget med tandrengöring att göra. De tillsätts för att du ska känna den stickande känslan i tandköttet och på tungan efter borstningen. Den svala stickande känslan är en belöning som övertygar dig om att det har fungerat att använda tandkrämen.

De som tillverkar tandkräm tillsätter medvetet sådana kemikalier så att du får någon slags signal om att produkten fungerar och känner dig "belönad" efter en borstningssession.