Нядаўна я наткнуўся на ашаламляльную гісторыю пра тое, як Pepsodent быў выпушчаны на рынак і як чыстка зубоў стала сусветнай звычкай. Я наткнуўся на гэту гісторыю ў кнізе пад назвай Сіла звычкі Чарльза Дахіга.

Для тых з вас, хто чытаў кнігу, гэтая публікацыя будзе служыць маленькім прыемным напамінам, а тыя з вас, хто не мае або не мае часу, я прапаную вам прайсці праз гэтую захапляльную гісторыю, якая заключае ў сабе самую сутнасць таго, як працуюць звычкі, і яшчэ больш умацоўвае ваша разуменне.

Гісторыя Pepsodent

Перш чым працягваць, пераканайцеся, што вы прачыталі мае артыкулы пра звычкі, асабліва пра навуку, якая ляжыць у аснове працы звычак. У гэтым артыкуле я апісаў, як звычкі кіруюцца трыгерамі, працэдурамі і ўзнагародамі, а гісторыя Pepsodent наглядна ілюструе тыя ж прынцыпы.

Клод Хопкінс быў вядомым рэкламістам, які жыў у Амерыцы падчас Першай сусветнай вайны. Ён меў унікальную здольнасць рэкламаваць прадукты такім чынам, што яны імгненна станавіліся хітамі на рынку. Ён ператварыў многія раней невядомыя прадукты ў намінальныя назвы. Яго сакрэтам была звычка.

Ён ведаў, як прывесці прадукты ў адпаведнасць са штодзённымі звычкамі людзей, пераканаўшыся, што выкарыстанне прадукту выклікана нейкай дзейнасцю, якую людзі выконваюць штодня.

Напрыклад, ён зрабіў Quaker Авёс вядомы тым, што гаворыць людзям, што яго ядуцьраніцай у якасці кашы на сняданак забяспечыць вас энергіяй на ўвесь дзень». Такім чынам, ён звязаў прадукт (авёс) з дзейнасцю, якой людзі займаюцца кожны дзень (сняданак), і паабяцаў узнагароду (энергію на ўвесь дзень).

Клод Хопкінс, геній, цяпер апынуўся ў цяжкім становішчы. Да яго звярнуўся стары сябар і сказаў, што ён эксперыментаваў з некаторымі хімічнымі рэчывамі і зрабіў найлепшую сумесь для чысткі зубоў, якую ён назваў Pepsodent.

Хоць яго сябар быў перакананы, што прадукт цудоўны і стане хітом, Хопкінс ведаў, што гэта велізарная рызыка.

Па сутнасці, яму прыйшлося выпрацаваць зусім новую звычку чысціць зубы сярод спажыўцоў. Ужо існавала цэлая армія прадаўцоў, якія гандлявалі зубнымі парашкамі і эліксірамі, і большасць з іх згалелі. Аднак пасля настойлівых патрабаванняў свайго сябра Хопкінс нарэшце распрацаваў рэкламную кампанію на нацыянальным узроўні.

Каб прадаць Pepsodent, Хопкінсу спатрэбіўся трыгер - тое, з чым людзі маглі б звязацца, або тое, што яны рабілі кожны дзень. Затым ён павінен быў падключыць гэты прадукт да гэтага трыгера, каб выкарыстанне прадукту (працэдура) прывяло да ўзнагароды.

Праглядаючы падручнікі па стаматалогіі, ён наткнуўся на частку інфармацыі пра муцынавыя бляшкі на зубах, якую пазней назваў «плёнкай».

У яго была цікавая ідэя - ён вырашыў прарэкламаваць Зубная паста Pepsodent як творца прыгажосці, таго, што можа дапамагчы людзям здабыцьпазбавіцца ад гэтай мутнай плёнкі. Плёнка на самай справе ўяўляе сабой натуральную абалонку, якая назапашваецца на зубах незалежна ад таго, што вы ясьце і як часта чысціце.

Яе можна выдаліць, з'еўшы яблык, правёўшы пальцамі па зубах або энергічна пакруціўшы вадкасць рот. Але людзі гэтага не ведалі, бо мала звярталі на гэта ўвагі. Хопкінс абляпіў сцены гарадоў шматлікімі аб'явамі, у тым ліку гэтай:

Проста правядзіце языком па зубах. Вы адчуеце плёнку - менавіта яна робіць вашыя зубы непрыгожымі і выклікае карыес. Pepsodent выдаляе плёнку .

Хопкінс выкарыстаў трыгер, які лёгка заўважыць (вялікая верагоднасць таго, што вы таксама правялі языком па зубах пасля прачытання папярэдняга радка), стварыў працэдуру, якая можа дапамагчы людзям задаволіць неіснуючай патрэбы і ўключыў яго прадукт у руціну.

Чыстка зубоў была важная, вядома, для падтрымання гігіены зубоў. Але Хопкінс не змог пераканаць людзей, проста сказаўшы: «Чысціце кожны дзень». Нікога не хвалюе. Яму прыйшлося стварыць новую патрэбу, нават калі гэта быў толькі плод яго ўяўлення!

У наступныя гады продажы Pepsodent рэзка ўзраслі, чыстка зубоў Pepsodent стала амаль сусветнай звычкай, і Хопкінс зарабіў мільёны прыбытак.

Ці ведаеце вы, чаму ў зубныя пасты дадаюць мяту і іншыя асвяжальныя рэчывы?

Не, яны не маюць дачынення да чысткі зубоў. Яныдадаецца так, каб вы адчувалі паколванне дзёсен і мовы пасля чысткі зубоў. Гэта прахалоднае адчуванне паколвання - гэта ўзнагарода, якая пераканае ваш розум, што выкарыстанне зубной пасты спрацавала.

Людзі, якія вырабляюць зубныя пасты, наўмысна дадаюць такія хімікаты, каб вы атрымалі нейкі сігнал, што прадукт працуе, і адчувалі сябе ўзнагароджанымі ' пасля сеансу чысткі зубоў.