Jeg kom nylig over en oppsiktsvekkende historie om hvordan Pepsodent ble lansert på markedet og hvordan tannpuss ble en verdensomspennende vane. Jeg kom over historien i en bok med tittelen The Power Of Habit av Charles Duhigg.

Til de av dere som har lest boken, vil dette innlegget tjene som en fin liten påminnelse og de av dere som ikke har eller ikke har tid til det, foreslår jeg at dere går gjennom denne øyeåpnende historien som innkapsler selve essensen av hvordan vaner fungerer og befester forståelsen din ytterligere.

Historien om Pepsodent

Før du fortsetter, sørg for at du har lest artiklene mine om vaner, spesielt den om vitenskapen bak hvordan vaner fungerer. I den artikkelen beskrev jeg hvordan vaner styres av triggere, rutiner og belønninger, og historien om Pepsodent illustrerer de samme prinsippene på en klar måte.

Claude Hopkins var en fremtredende annonsør som bodde i Amerika rundt 1. verdenskrig. Han hadde en unik evne til å annonsere produkter på en slik måte at de umiddelbart ble treff på markedet. Han hadde gjort mange tidligere ukjente produkter til kjente navn. Hans hemmelighet var vane.

Han visste hvordan han skulle tilpasse produktene til folks daglige vaner ved å sørge for at bruken av produktet utløses av aktivitet som folk gjør daglig.

For eksempel laget han Quaker Havre berømt ved å fortelle folk at 'å spise detom morgenen som en frokostblanding vil gi deg energi for hele dagen. Så han koblet produktet (havre) med en aktivitet som folk gjør hver dag (frokost) og lovet en belønning (energi for hele dagen).

Claude Hopkins, geniet, sto nå overfor en knipe. Han ble kontaktet av en gammel venn som sa at han hadde eksperimentert med noen kjemikalier og hadde laget den ultimate tannrengjøringsblandingen som han kalte Pepsodent.

Selv om vennen hans var overbevist om at produktet var fantastisk og ville bli en hit, visste Hopkins at det var en stor risiko.

Han måtte i hovedsak utvikle en helt ny vane med å pusse tenner blant forbrukerne. Det var allerede en hær av dør-til-dør-selgere som selger tannpulver og eliksirer, de fleste av dem gikk i stykker. Men etter vennens vedvarende insistering utformet Hopkins endelig en annonsekampanje på nasjonalt nivå.

For å selge Pepsodent trengte Hopkins en utløser – noe folk kunne forholde seg til eller noe de gjorde hver dag. Så måtte han koble det produktet til den triggeren slik at bruken av produktet (rutinen) førte til en belønning.

Mens han gikk gjennom tannlegebøker, kom han over et stykke informasjon om mucinplakk på tennene som han senere kalte "filmen".

Han hadde en interessant idé - han bestemte seg for å annonsere Pepsodent tannkrem som en skaper av skjønnhet, noe som kan hjelpe folk å fåkvitt den overskyede filmen. Filmen er faktisk en naturlig forekommende membran som bygger seg opp på tennene uavhengig av hva du spiser eller hvor ofte du pusser.

Den kan fjernes ved å spise et eple, kjøre fingrene på tennene eller virvle væsken kraftig rundt. munnen. Men folk visste ikke det fordi de hadde tatt lite hensyn til det. Hopkins pusset veggene til byer med mange annonser, inkludert denne:

Bare kjør tungen over tennene. Du vil føle en film - det er det som får tennene dine til å se "ufargede" ut og inviterer til forråtnelse. Pepsodent fjerner filmen .

Hopkins brukte en trigger som var lett å legge merke til (sjansen er stor for at du også kjørte tungen over tennene etter å ha lest forrige linje), laget en rutine som kunne hjelpe folk med å tilfredsstille et ikke-eksisterende behov og passet produktet sitt inn i rutinen.

Pusse tenner var selvfølgelig viktig for å opprettholde tannhygienen. Men Hopkins kunne ikke overbevise folk ved å bare si: "Prøv hver dag". Ingen bryr seg. Han måtte skape et nytt behov, selv om det bare var fantasien hans!

I de kommende årene skjøt salget av Pepsodent til værs, å pusse tenner med Pepsodent ble nesten en verdensomspennende vane og Hopkins tjente millioner i profitt.

Vet du hvorfor mynte og andre forfriskende stoffer tilsettes tannkrem?

Nei, de har ingenting med tannrengjøring å gjøre. De erlagt til slik at du kjenner den prikkende følelsen på tannkjøttet og tungen etter børsting. Den kule prikkende følelsen er en belønning som overbeviser tankene dine om at bruken av tannkremen har fungert.

Folk som lager tannkrem tilsetter bevisst slike kjemikalier slik at du får et slags signal om at produktet fungerer og føler deg "belønnet" ' etter en børsteøkt.